« L’homme qui paye a le dernier mot. »
Proverbe yiddish    

«  Il vaut mieux avoir peu d’amis que beaucoup de recevables! »
Michel A. Di Iorio    

Les COULIS de SAGESSE     

Mauvais payeur, mauvaise affaire…

Une réflexion signée Michel A. Di Iorio    

Qui n’a pas connu sa part de mauvais payeurs? À moins de jouir d’une situation exceptionnelle, la grande majorité des travailleurs autonomes sont tributaires de paiements plus ou moins opportuns de leurs clients en échange de services rendus. Contrairement aux bannières traditionnelles, la majorité des travailleurs indépendants n’ont pas accès aux ressources généreuses offertes aux commerces populaires, rendant la navigation des recevables particulièrement laborieuse, surtout en période houleuse, d’où la nécessité de bien choisir ses clients pour éviter de sombrer sous le poids de leurs créances…

Absurde? Absolument pas! La plupart des travailleurs autonomes ne jouissent pas des privilèges d’un employé, comme un salaire prévisible, par exemple. Il est donc essentiel pour lui et les siens qu’il s’assure d’être payé le plus tôt et le plus régulièrement possible; sa qualité de vie et celle de sa famille en dépendent. Le choix judicieux de sa clientèle ne détermine pas que la rentabilité de son entreprise. Il détermine également la satisfaction qui découle d’un travail bien fait, et l’appréciation bien méritée de son client. C’est ainsi que la boucle se boucle, et qu’une réputation se construit. Par extension, la réputation ainsi forgée contribuera à faire du travailleur autonome une ressource de choix pour les clients qui transigent avec lui, fermant la boucle en cycle renouvelable.

À l’opposé de ce qui précède, un client insolvable ou de mauvaise foi correspond, pour le travailleur autonome, à une gestion inefficace, affectant la qualité de sa comptabilité et des affaires qui en dépendent. Un mauvais payeur peut rapidement l’entrainer vers une déconfiture déstabilisante, affectant la rentabilité de ses affaires et sa solvabilité. Au mieux, ce genre de client constitue une nuisance, et au pire, la préface de sa faillite. Il est donc essentiel d’éviter d’engager des travaux pour des payeurs incertains. Au risque de perdre le mandat, il vaut mieux passer son tour que de s’investir dans une affaire douteuse. D’autres clients pourront venir combler le manque à gagner.

Limiter les dégâts

Cette catégorie de travailleurs regroupe plusieurs domaines d’activité, y compris les activités manuelles, les professions libérales, les artistes et j’en passe. Bien que les membres de certaines professions libérales peuvent générer un revenu appréciable, le travailleur autonome moyen ne possède pas les ressources financières nécessaires pour concurrencer les conditions de paiement offertes par les entreprises traditionnelles. Son rôle consiste plutôt à offrir son expertise en réplique à un besoin pointu.

Une manière efficace d’esquiver les conséquences découlant d’un compte en souffrance est d’éviter d’accorder des conditions de paiement trop flexibles. J’ai souvent eu à défendre ce point de vue, et l’argument auquel je me butte le plus souvent ressemble à « … mais, ça ne se fait pas dans mon industrie… ». Un travailleur autonome n’a pas de temps à perdre à jouer à l’agent de recouvrement. Il n’est pas là pour faire du bénévolat ni pour financer les projets de sa clientèle; ce n’est pas son rôle; les institutions financières sont là pour ça.

Il n’est pas rare de voir un travailleur autonome demander le paiement de son mandat à l’avance. Cela lui permet de limiter les pertes de temps inutiles, et favorise une encaisse à la fois prévisible et régulière. Les clients sérieux ne rechignent pas devant cette pratique courante. De toute façon, si le client n’est pas en mesure d’assumer le coût d’un mandat modeste, c’est peut-être mieux pour la santé financière du travailleur, consultant, artisan ou professionnel de s’abstenir. Après tout, les parasites que constituent les mauvais payeurs compromettent sa santé financière, provoquant son mépris, des mesures de recouvrement, et la radiation permanente de sa liste de bons clients.

Parmi les mesures pour limiter les pertes découlant d’une note d’honoraires délinquante, certaines méritent d’être considérées en raison de leur faible coût et de leur efficacité. La vérification du site web du client, une petite enquête de solvabilité, et les habitudes de paiement du client auront comme bénéfice d’identifier plusieurs propositions douteuses. Ne négligez pas cet exercice sous prétexte d’économiser des sous ou du temps, car un client qui ne paye pas votre note d’honoraires risque de déstabiliser vos affaires.

Malgré cela, il est toujours préférable d’agir en professionnel, évitant de recourir inutilement à l’impolitesse, à l’agressivité, ainsi qu’à toute forme de menace gratuite. Je reviendrai sur la question des menaces un peu plus loin, car certains cas demandent une solution plus musclée pour normaliser la situation.

J’ai connu un imprimeur populaire qui demandait toujours le paiement de sa facture à l’avance, à raison de 50 %, majoré des taxes de vente exigibles sur le total de la commande. Quand je lui ai demandé si cette politique lui occasionnait une diminution de son chiffre d’affaires, il m’a répondu que non. Avec un petit sourire en coin, il me raconta la fois qu’un client était venu chercher ses cartes d’affaires, mais qu’en les voyant, il refusa de payer la deuxième moitié de sa facture sous prétexte qu’il ne les aimait pas. L’imprimeur, qui avait un sens d’humour plutôt ironique, raconta que tant qu’à se faire payer que la moitié de sa facture, il ne remettrait qu’une moitié des cartes au client. Il a donc placé les cartes d’affaires dans sa rogneuse, et dit au client que dans ce cas il ne recevrait qu’une moitié des cartes. Le hic était qu’il menaçait de couper les cartes en plein centre, de façon à ne laisser que des demi-cartes. L’imprimeur termina son récit en racontant que le client a payé la totalité de sa facture, comme entendu. Bien que l’anecdote m’a fait sourire, je ne recommande pas l’emploi de tactiques aussi drastiques…

Les mandats plus importants exigent généralement un dépôt non remboursable allant de trente à cinquante pour cent du total, avec la balance des paiements étalés selon la durée du mandat et les besoins de l’entrepreneur. Il s’agit d’être payé avant d’effectuer le travail au lieu de s’investir personnellement dans le projet du client. Certains seront d’avis que cette mesure est un peu exagérée, mais ce n’est pas au travailleur de financer son client, pas plus qu’à l’employé de financer son patron. Il n’a tout simplement pas les moyens de jouer au banquier, enfin…

Lorsqu’il s’agit d’honoraires, le travailleur autonome peut, s’il le juge à propos, offrir une formule de paiement plus flexible au client, selon les particularités du mandat. Il peut, par exemple, accepter un paiement à l’avance pour réserver sa disponibilité pendant un bloc d’heures spécifique. Dans certains cas, le client paiera les honoraires du travailleur indépendant un mois à l’avance afin d’assurer sa disponibilité pendant un bloc d’heures plus important. S’il le juge avantageux pour les deux parties, le travailleur autonome accordera un régime forfaitaire au client. Cela pourrait permettre au client d’économiser davantage en considération du paiement de la totalité du mandat (généralement au préalable).

La formule provisionnelle prévoit des honoraires versés à l’avance pour assurer la disponibilité et les services du travailleur autonome pendant un nombre maximal d’heures, au-delà duquel le client doit lui verser un supplément d’honoraires. Bien sûr, un éventail de formules de paiement facilite le règlement opportun des factures, comme d’accepter les chèques, les cartes de crédit/débit, PayPal, Square, etc.

Quand rien ne va plus, faites lui « une offre qu’il ne pourra refuser… »

Il arrive qu’un client fasse preuve de mauvaise foi en retardant indument le paiement de services prévus dans l’entente. Pour ces récalcitrants, la Cour des petites créances offre aux travailleurs autonomes lésés l’utilisation, à coût minime, du long bras de la loi pour récupérer les montants en deçà de 15 000 $. Si le montant de la dette est plus important, une consultation légale identifiera les avenues restantes pour réclamer son dû.

Dans ma discipline, rien ne vaut le paiement intégral à l’avance pour éviter cette problématique. Comme la majorité des mandats qui me sont confiés sont relativement modestes, cette formule m’évite bien des maux de tête. Les mandats plus importants sont évalués sur leur mérite, et sur la solvabilité du client.

Comme plusieurs, j’ai payé le prix pour apprendre que les mandats payables après exécution des travaux ne valent que rarement la peine d’être considérés sérieusement. Depuis lors, je dors sur mes deux oreilles.

Et vous?

Michel A. Di Iorio, fondateur de LA COULISSE

Sources et références

• Entrevue de Geneviève Young avec le fondateur de LA COULISSE
• Outils Web
• Sources et guides
• Besoin d’un site Web? On s’occupe de tout…
• Guide pour travailleurs autonomes
• Vidéos-clips
• 12 Steps to Go From Employee to Entrepreneur
• Crédit est mort, les mauvais payeurs l’ont tué
• 9 Ways Freelancers Can Get Paid on Time and Avoid Deadbeat Clients
• Les petites créances
• HELL TO PAY: WHAT TO DO WITH DEADBEAT CLIENTS
• Le fil conducteur…
• Les idées audacieuses…
• Lexique des médias sociaux
• Critères de soumission d’articles à LA COULISSE
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N.B. L’utilisation du genre masculin a été adoptée afin de faciliter la lecture et n’a aucune intention discriminatoire.

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