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« Refuser de se promouvoir en ligne, ce n’est pas agir en bon prince, c’est un acte d’auto-sabotage. »
— Liz Neeley
« S’ils ne vous critiquent-pas, c’est que vous ne faites pas de vagues… »
— Michel A. Di Iorio
MISSION de LA COULISSE
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Promotion, ou désespoir?
Une réflexion empirique à l’attention des travailleurs autonomes actuels et en devenir,
signée Michel A. Di Iorio.
Qui n’a pas vu de promotions offrant les meilleurs prix en ville pour tel ou tel produit, soit du 2 pour 1, du 5 pour 3 ou du 50 % de rabais sur le deuxième si vous payez le prix demandé pour le premier? Avouons-le, nous sommes tous assaillis des centaines de fois par jour par l’annonce d’un spécial par ici, d’un rabais par-là, et du « deal époustouflant » qui nous attend chez tel ou tel marchand. Les ventes chroniques chez certains marchands laissent à supposer que les prix de vente annoncés sont les prix véritables, et que les prix réguliers sont gonflés pour favoriser les ventes à répétition. C’est devenu une espèce de monnaie courante dans le commerce au détail, et ça se fait plus ou moins bien lorsqu’il s’agit de produits. Mais, qu’en est-il lorsqu’il s’agit de services?
Lorsqu’on parle de ventes chroniques, le public finit par s’habituer, et c’est la crédibilité du marchand en prend un coup à la longue. On n’a qu’à penser aux magasins populaires à grande surface qui vivent d’une vente à rabais à l’autre, car les clients se font de plus en plus rares entre les évènements sous le chapiteau, et les réclames saisonnières. Le manque d’intégrité du marché de la vente au détail soulève de l’indignation parmi les consommateurs, mais il existe encore quelques exceptions à la règle…
Par exemple, tout le monde sait qu’un ordinateur fabriqué par la société Apple coûte plus cher qu’un PC fabriqué par un compétiteur, mais leurs produits se vendent quand même, n’est-ce pas? Il y a de quoi se poser des questions, non? Alors, comment se fait-il qu’ils se vendent aussi bien?
La réponse se trouve dans la valeur perçue. La société Apple a fini par comprendre qu’en créant des produits de meilleure conception, et en réservant l’exclusivité de la distribution de composantes et du service, même si le prix demandé pour leurs produits était plus onéreux, ils augmentaient la valeur perçue par les utilisateurs. Contrairement aux ordinateurs composites, la société Apple s’est réservé un droit de distribution exclusif de composantes de rechange pour leurs produits, et du service après-vente.
Si vous doutez de ce que j’avance, et que vous possédez un iPhone, demandez à votre pourvoyeur de service de changer la batterie de votre téléphone. Il vous expliquera que vous devrez vous adresser directement à la société Apple pour obtenir une batterie de remplacement. En agissant ainsi, ils se sont assuré les revenus accessoires en augmentant la valeur perçue de leurs produits auprès du consommateur.
Quand le pourvoyeur de service offre des rabais…
Avez-vous déjà fait appel aux services d’un professionnel (médecin, avocat, notaire, ingénieur, etc.)? Les tarifs chargés par les professionnels sont parfois accablants, mais on obtient généralement ce pourquoi l’on paie. Je ne sais pas si vous êtes comme moi, mais lorsque confronté à un tarif variable pour un même service, c’est-à-dire le même service offert à deux fois le prix le mois précédent, la pensée qui me passe par la tête ressemble à « Si vous baissez votre tarif, c’est que le prix normalement exigé est forcément trop élevé. Vous me faites les poches, n’est-ce pas? » ou « Si vous m’offrez un rabais substantiel, ce n’est pas pour mes beaux yeux. Votre service serait-il donc inférieur à celui du compétiteur d’en face? » En d’autres mots, j’ai l’impression de m’être fait berné, et je ne reviendrai probablement plus.
Quand j’ai débuté en affaires, je n’osais pas charger un tarif élevé, car j’étais encore sous le joug d’une mentalité de consommation inculquée par le désir de payer mes biens le moins cher possible. Le résultat fut mitigé au mieux, et désastreux au pire. J’avais un nombre respectable de clients, mais plusieurs d’entre-eux cherchaient toujours une aubaine, comparant mes tarifs à ceux d’une grande boîte. Les autres cherchaient à économiser en faisant une partie du travail eux-mêmes, et ce manège continua pendant plusieurs années.
Un beau jour, je fit la rencontre d’un homme d’affaires très bien qui m’invita à prendre le café avec lui. Au bout d’un moment de discussion sur un projet qui lui tenait à cœur, il me demanda combien je demandais pour mes services, et j’ai dû balbutier un tarif approximatif qui le fit sourire. Il nous versa un deuxième café et signait un contrat pour un travail de rédaction dans le cadre de son projet, et je lui ai rendu le travail dès la semaine suivante, à sa grande satisfaction.
Après m’avoir remercié pour le travail accompli, il me servit le café et s’assit en face de moi. En me regardant les yeux, il se mit à me raconter que lorsqu’il était plus jeune, il demandait un tarif modeste en échange de sa prestation, et il connut une situation comparable à la mienne, avec des clients difficiles qui cherchaient toujours une occasion d’économiser des sous à ses dépens.
Ce manège continua jusqu’au jour où il se rendit compte qu’il ne trouvait plus de temps pour coacher son fils, sa clientèle accaparant une partie trop importante de son temps libre. Au bout d’un moment, il réalisa que ses priorités nécessitaient un réaménagement pour accommoder ses responsabilités familiales, et pour préserver une qualité de vie acceptable. C’est alors qu’il adopta comme stratégie de majorer ses honoraires afin de libérer un peu de sa charge de travail. La majoration de ses honoraires occasionna un mécontentement prévisible parmi ses clients, et il en perdit plusieurs, mais une chose étrange arriva. Bien qu’il se retrouvait avec une clientèle sensiblement moins nombreuse, les clients lui ayant demeurés fidèles payaient ses honoraires sans se plaindre. Au cours des mois qui suivirent, il acquit de nouveaux clients, et le même phénomène se produisit. Il n’était plus obligé de se battre pour se faire payer, car ses clients ne cherchaient pas d’aubaines, préférant un travail de qualité. Sa stratégie lui attira une clientèle de qualité pour remplacer celle qu’il avait perdue.
J’ai songé longuement à son histoire avant de comprendre qu’il me destinait comme message que je valais plus que les honoraires que je réclamais. J’ai adopté la même stratégie qu’il m’avait expliqué, avec des résultats comparables aux siens, et j’ai enfin compris qu’on n’est guère plus avancé avec une clientèle nombreuse si elle est trop accaparente. J’ai compris qu’en accordant des rabais sur mes honoraires à mes clients exigeants, je diminuais la valeur perçue des services que j’offrais. Je gagnais donc moins d’argent en échange d’un plus grand nombre d’heures de travail.
Plusieurs années se sont écoulés depuis ce fameux café en compagnie de cet homme d’affaires, mais la leçon fit son chemin. J’ai ajusté mes honoraires pour réfléter le travail que je rend à mon client, et je prend plus de temps pour vivre. Ce fut un « bon deal », et je ne regrette rien…
Merci de m’avoir lu!
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J’ai hâte de vous lire…
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Je vous souhaite une bonne réflexion, des affaires prospères, et une abondance de poussières de bonheur!
N’hésitez pas à commenter la présente réflexion, et à partager ce lien avec vos amis et collègues.
Michel A. Di Iorio
Rédacteur en chef et fondateur de LA COULISSE
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